隆鑫如何应对三轮摩托车的“南北战争”

    2007年以来，为了迅速扩充市场，北方几个大的三轮摩托车品牌都先后启动了“南下北进”的战略，一时间，“北方制造”大量涌入南方市场，形成“百舸争流”的竞争格局。但是，由于起初的市场策略不当、消费者认知度不够以及本土企业的顽强阻击等，造成北方车一时“水土不服”。2008年以后，北方车迅速调整市场策略，再次对南方市场形成合围之势，并提高了南方车进入北方市场的门槛。

    面对三轮摩托车南北对峙的局面，隆鑫三轮车公司迅速进行战略调整，积极推行市场应对措施。

    一、转变传统营销思维，重塑渠道价值观

    如果把营销战看成是一场迷宫游戏的话，那迷宫的出口就是“为顾客创造更大的价值，为经销商赚钱提供支撑”。所以，隆鑫三轮车公司未来的市场定位和产品定位十分清晰，就是要紧紧围绕产品、渠道和用户做文章，持续为市场提供有差异化的精良产品。

    目前，隆鑫三轮车公司借助隆鑫工业集团强大的动力平台开发的“冷霸二代”，就是为三轮摩托车研发的低转速、大功率的专用发动机，它从根本上解决了困扰经销商和用户多年的三轮发动机高温、烧机油、离合器打滑、活塞环不耐磨、曲轴连杆抱死等常见问题；隆鑫还根据市场的使用环境和三轮摩托车消费特征，研发出一款全新的“沸腾式”水冷三轮专用发动机，它介于水冷和风冷技术之间，真正为顾客创造出“比水冷价格更低，比风冷性能更高”的核心价值。

    然而，这些都只是未来隆鑫三轮摩托车走品牌路线的一个战略性起点，隆鑫三轮车公司将全面梳理现有产品结构，通过不断地推良出新和差异化卖点来实现产品升级，走品牌竞争之路。

    二、走品牌竞争之路，强化系统策划对市场的牵引

    三轮摩托车的竞争说到底就是品牌与品牌之间的竞争、商家与商家之间的竞争。品牌的发展壮大，必须要有一个较高的市场占有率。什么叫做“品牌”？用你产品的人多了，你就叫品牌，否则只能叫做“牌子”。三轮摩托车已进入了快速成长期，而其未来的竞争也将是几个业内大品牌之间的竞争，隆鑫工业集团高度重视三轮摩托车的发展，并迅速调整了三轮摩托车的市场战略布局。

    凡事都要乘势而为，下一步，隆鑫三轮摩托车的工作将根据市场和竞争对手的特点，对系列产品进行差异化的竞争定位，从消费者的利益角度来进行卖点的宣传，在终端的卖场和市场推广策略上都将主动出击，迅速扩大市场占有率，形成隆鑫品牌全新的品牌规则。

    三、合理布局营销网络

    隆鑫三轮车公司将以新VI形象设计为契机，对店面形象进行突破性的提升。同时，把构建核心骨干网络、拓展空白区域市场作为近两年来市场营销的重点工作，不断增强隆鑫三轮摩托车品牌的市场张力。另外，隆鑫三轮摩托车公司还通过深入的市场调研，将“隆鑫”品牌分为华东、华南、华中、西南、西北5大区域市场，将“劲隆”品牌分为西南、中南区域市场，以此调整营销管理机构、充实营销队伍，提升经销商的经营能力和市场把控能力。

    四、完善市场服务平台

    2008年，隆鑫三轮摩托车借助隆鑫发动机本部的强大技术资源平台和服务网络，对三轮摩托车的市场服务形成有力支撑；加强对配套体系和内部各部门的督导，提高配件的到位率，缩短配件到达市场的时间，解决售后服务配件保供问题；建立“市场-公司-市场”的服务信息交流机制，设置专员对信息作分析处理，并定期归纳整理，形成分析处理预案。

    通过这一系列大刀阔斧的改革，隆鑫三轮摩托车从产品生产线，到输往终端市场，再到消费者，最后的售后服务，4个阶段都获得了品质保障和营销效果的最大化，提升了经销商和消费者对隆鑫品牌的认识，巩固了隆鑫三轮摩托车的营销网络平台。（待续）

来源：摩托车信息2008-11-17