市场就好比一个分子式，市场的购买力就相当于分子，而参与市场竞争的企业就好比分母，其等式右边的结果，就是一个企业平均占有的市场份额。

　　在一定时期内，市场的购买力是有限的，而参与市场竞争的企业却是无限的。参与市场竞争的企业越多，每一个企业所获得的市场平均占有率也就越少。

　　在某种层面来说，市场占有份额的多少，决定着企业的出路。换言之，企业的出路，将取决于企业市场占有份额的大小。

　　不容置疑，对于一个企业的发展，其市场占有份额的多少起着至关重要的作用。

　　企业市场份额的多少从何而来？有人说从管理中来、从市场营销中来；亦有人说在从人才中来、从产品中来？也许，这些答案都不错。但是，依愚之见，企业市场份额的大小，最根本的还是从企业主的思想中来！因为，当家人的思路，决定着企业的出路！

　　思路决定出路！这是成功人士、成功企业的一个共识。一个摩托车生产企业，它是由少则几十、几百，多则数千、数万名职工组成的一个群体。在这个特殊群体中，每一个成员的生活工作没有思路不行，每一个部门没有组织管理的思路不行；作为一个企业，没有一个明确的经营思路亦不行。对于每一个摩托车生产企业，在逆境和困境中，有思路才有出路；在顺境和坦途中，有思路亦才有更大的发展和进步！

　　大则对一个企业，小到对一个员工，在各自的发展过程中，总是会遇到很多困难的，而这些困难，往往能影响，甚至会决定这个企业、这名员工一生的命运和成败。而在这个时候，一个思路又总是能逆转困难，使其结果向相反的方向转变。

　　一个人最终能走多远，往往并不取决于这个人的体力，亦不取决于这个人所穿的鞋是啥子品牌，而是取决于这个人的视野，取决于他走的是哪一条路；有时，走大路也许会绕远，但是绕远永远比原地踏步好；也许走小路要近一些，但是需要付出的精力，需要付出的艰辛要大得多。

　　在创业路上，最需要的往往不是资金，而是一个好的思路和视野。看如今那些做大、做强了的很多民营摩托车生产企业的老板，他们在开始创业时，只有几百、几千、几万元、最多也就是几十万元的起步资金，经过十多年的顽强打拼，如今一个个都长成了参天大树。也许他们成功的经验有千条万条，但是，其中最根本的一条，就是他们创业初期的独特思路和宽阔的视野。

　　由于工作关系，2008年，笔者曾跑过很多市场，在四川、在重庆、在云南、在广东等地，接触了很多的经销商，其中自然有一些销售搞得红红火火的经销商。在与他们的交谈中，经常听到一些经销商感触颇深的说：“某某企业推出的一款新产品，将本来几乎山穷水尽的某某企业救活了”。

承然，一个真正针对市场需求所开发出来的产品，对一个企业市场份额的增大能产生重大的影响。比如，重庆嘉陵的“独狼”、隆鑫的“霸道”、建设的“五芯系列”、宗申的“赛科龙”、鑫源的“等离子精英型”和新感觉的积容极燃技术的“超能系列”等等，这些针对市场需求，有着很多、很好市场“卖点”的产品，为增强这些企业的市场竞争力，均产生着、或现在正在产生着重大的作用。

　　其实，在人们谈到产品对市场重要作用时，我们往往忽视了这样一个事实，这些产品的开发，首先还是来自于该企业领导的思路和营销策略的转变。

　　一个好的思路和决策，能给企业带来一个好的生存发展环境。

　　前不久，笔者采访过一个二线品牌的老总，这是一家成立只有三年时间的摩托车生产企业。成立之初，正是中国摩托车出口形势特别好的时候，当得知此老板办公司进入摩托车成车生产领域的消息，他的一些朋友，有的已是在摩托车出口中捞得了几桶金之人，就用自己发财之事例，劝他也搞摩托车出口。但是该老板思路明晰：摩托车出口风险大，可能本月一下拿了好几笔大业务，说不定下个月一个订单也没有，企业组织生产很困难，况且出口产品质量要求相当严格，需要企业有较大的投入，这对于我们新企业困难很大，所以我还是看好国内市场。结果他婉言谢绝了朋友们的好意相劝，一心一意的投入了国内摩托车的产销上，看着企业一天天兴旺发达，特别是当他的几个做出口生意的朋友，在国际金融危机影响下而表现忧心忡忡时，他庆幸当初思路的敏捷，让他现在少了一份后顾之忧。

　　在中国摩托车企业中，思路转变引起企业变化的事例还很多……

　　日前，笔者曾对嘉陵集团四川、重庆的部份经销商进行过采访。采访中不止一次的听到这样一句话：“从嘉陵的‘独狼’系列摩托车上市以来，嘉陵摩托车的销量一直在节节攀升，是嘉陵的‘独狼’摩托车将嘉陵‘救’了！”

　　对于象嘉陵这样全国知名的大型国有企业而言，要说“一个产品能救活一个企业”，也许多多少少有些夸大了一个产品的作用。我们都很清楚，商场如战场，而决定一个战斗胜负的决定因素是“人”而不是“物”。（当然这里是指决定因素而不是全部因素或唯一因素）依愚之见，嘉陵摩托今年在四川、重庆两地的销量走红，究其原因，主要还是在于嘉陵集团高层领导在思路上的变化和由此带来的在工作作风上的变化。

　　平心而论，嘉陵摩托前几年在川渝市场上的表现的确有不尽人意之处。在四川万源，记者在街上曾对路过的30辆摩托车品牌进行过随机统计，竟没有一辆是嘉陵摩托车；在一些县市，除了曾被很多群众戏称为“老白菜”、“母猪车”的嘉陵的前期产品，让人们多多少少还保留着对嘉陵的一点记忆外，人们对于嘉陵近年来在摩托车产业上的作为，似乎已无了其它印象。按说，作为中国最早进入摩托车行业的大型军工企业，从管理、技术、研发、配套资源、企业综合实力等方面，横看竖看在业内都具有得天独厚的优势，那么，嘉陵的产品为何会在广大消费者心目中，变得如此漠糊和淡薄？是产品开发不对路？不是！是企业在摩托车产业上的投入不得力？也不是！

　　那么，到底是什么原因导致了前几年嘉陵摩托在市场上的不景气？答案就两个字：“忘我！”

什么叫‘忘我’？就是他们忘记了自己的身份，忘记了他们姓什么？忘记了他们该做什么，不该做什么？简言之，就是忘记了“大型国有企业”的身份，忘记了他们所具有的在技术、质量、管理、研发能力和企业综合实力上的优势和在灵活反应速度上的天然劣势。

　　嘉陵的“忘我”，导致了嘉陵在质量技术、产品研发上，老是跟着那些民营企业，跟着那些二、三线企业跑，与他们一起去搞价格竞争、搞快速开发竞争，他们开发什么产品，嘉陵也马上推出个什么产品，在开发的速度上亦与人家进行着赛跑，嘉陵不知道，人家那些企业的优势，恰恰正是自己企业的劣势，结果牺牲了开发质量。用自己的劣势与别人的优势比，是注定要失败的。

　　一个人不怕犯错误，怕的是不能从错误中解脱出来。对于一个企业来说，一个决策，一个思路，在一个时期的失误亦同样不可怕，怕的是不能认识这个失误，不能从对前期失误的反思中醒悟过来，而老是在同一个问题上，重复着相同的失误。

　　嘉陵集团的反思和醒悟，让嘉陵集团的高层开始了思路的回归。

　　2005年，嘉陵集团开始全面实施“价值回归和品牌提升”策略，全面提升产品品质；进一步明确并细化了嘉陵“622”发展规划的思路、目标和措施；

　　2006年，嘉陵集团亮剑出招，新品“独狼”上市；面对行业产品品种趋同化、品质同质化严重的态势，在质量管理、品牌经营、工作作风上不断拓展新思路，探索新途径；

　　特别是在2007年下半年，龚兵担任嘉陵集团董事长兼总经理，并组建了集团新的领导班子后，旨在“端正企业思路，思考企业出路”为目的的对前期工作失误的反思和醒悟，就更加明朗和深刻。

　　从失误和教训中，通过对自身及行业正确的分析和认识后，“嘉陵人”终于很好的解决了在新形势下，“举什么旗”、“走什么路”、“怎么走”等一系列问题。

　　正是企业高层领导对于企业发展思路的转变，给企业注入了新的活力：“独狼”系列产品的问世，为嘉陵集团低迷的四川、重庆乃至全国市场带来了转机。

　　当然，有了正确的思路，还必须有积极而果断的行动，才能将理想变成现实。大家可以想一下，如果仅有一个正确的思路而没有一个正确的行动，再好的思路亦只能是空中楼阁，只能是一个可望而不及的幻影。

　　就说嘉陵吧，在采访中，很多经销商都认为，嘉陵在四川、重庆两地市场的变化，除了企业领导在战略发展思路的变化外，还与嘉陵销售公司工作作风的转变密切相关。有经销商反响，原来公司下来了一个销售公司的业务员，他们总是象接待上帝一样，给他开好的宾馆，吃住安排得好好的，他们无事干时一天到晚就睡在宾馆，从来不主动到基层去服务。而现在，销售公司作风大大改观，他们下来了，主动找活干，无事情时就帮我们店修车洗车，吃住就在我们店里，就好比自家人一样；有的经销商说：“过去我们做嘉陵摩托时，总觉得就是自己在做，公司只是年初给我们下任务，年底催我们资金回笼，平时对我们的营销工作基本谈不上什么指导。而现在，销售公司的工作作风，从领导到业务员都发生了很大的变化，真的是一个心思为我们着想，从资金上、从广宣策划上、从导购知识和售后服务的培训上，都想到了我们的心上，从而让我们工作起来，多了一份底气，少了一份担心。

从嘉陵近年的变化我们应该学习到很多的东西：领导思路的转变、正确策略的出台、工作作风的转变……这一切的一切，都是我们提升企业市场核心竞争力的重要因素。

　　为客户创造价值——这是每一家摩托车生产企业的生命线。一家摩托车生产企业所生产出来的产品，到底能够为客户真正带来什么样的价值？能给与之合作的经销商们，带来什么回报，这都是企业领导们应慎重考虑的一个重大问题。我们不能为客户带来价值，我们就会被客户所抛弃；我们不能给经销商们带来利润的回报，我们就会失去合作伙伴而成为一个孤家寡人，这样的话，那能谈得上企业的生存和发展？

　　说到这里我不禁想起了这样一个故事：

　　甲、乙两个鞋厂的产品推销员，同时来到一个从来没有人穿过鞋的岛上推销产品。甲厂的推销员在岛上转了一圈后，见岛上所有的人都是赤脚，认为此岛的人没有穿鞋的习惯，便认定本厂的鞋子肯定在此不会有销路，所以他就很快打道回府了。而乙厂的推销员，他亦先在全岛转了一圈，果然发现全岛没有一个穿鞋之人，他想：可能这个岛上没有一个人知道穿鞋的好处，于是，他灵机一动，给岛上的国王送了一双鞋子，并将穿鞋的好处，认真的给国王说了一遍。于是，国王很高兴的将这名推销员送给他的鞋子穿到了脚上，真的感到很舒服。

　　结果，在国王的允许下，这个厂很快的就在岛上开了个产品销售门市部；亦是在国王的带动下，全岛都穿起鞋来了；

　　后来，甲厂因促销员思维方法不对，错过了商机而很快就破了产；乙厂却因为推销员思维方式不同，在同一岛上却发现了一个很好的商机，给企业带来了很好的发展前景。

　　这说明：任何一件成功的事情背后都有一个正确的过程和方法，更有一个正确的思路。

　　有人说：“思路决定出路，观念决定财富”；有人说：“思路决定出路，观念决定胜负。”这些都是成功人士、成功企业的经验之谈。

　　出路在哪里？出路在今天，出路就在今天的执行力，就在每天进步的一点点。

　　不进则退，只要有进步，每天的进步那怕只是一点点，就是在前进、在发展。大自然的生存法则就是：物竞天择，适者生存。现在是竞争时代，人们在欣赏、在赞美、在歌颂那些成功人士、成功企业时，不仅是对他们在激烈竞争中，不断创新脱颖而出所表现出的，具有常人或其它企业所不具备的毅力、胆识外，更有他们在复杂多变环境下，所表现出的思路和观念的及时变化。

　　思路变则市场变。在某种意义上说，思路转变的过程，亦是继续解放思想的一个过程。

　　胡锦涛同志在党的十七大报告中提出，在新的发展阶段继续全面建设小康社会、发展中国特色社会主义，必须坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观。

　　面对当前行业竞争的严峻形势，中国摩托车行业中的所有企业，都无一例外的经历、经受着严峻形势对我们的考验。在新的历史起点上，我们要不断针对行业的新情况、新动向、新形势，围绕深入贯彻落实科学发展观这个时代要求，适时的、有针对性的转变我们的思路，修改我们的策略，依靠全体员工的共同努力，切实推动企业各项工作的开展。（熊道辉）

来源：中国摩托车网